如何做好电商运营？

一、如何做好电商运营？

刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客，没有一家店铺可以把产品卖给所有人。等你有了一定的客户群，你会发现这些顾客会有更多的需求，然后根据他们的需求找到或研发新的产品。如此循序渐进，你的店铺规模会越来越大。

2

/3

运营一个店铺一定要有多个爆款，爆款是产品竞争力的表现，也是店铺运营能力的表现

3

/3

做好电商运营，还得掌握PS技术，对于网店设计以及产品的设计都要会灵活掌握PS技术。比如要知道怎么去水印

二、运营电商如何做推广？

做一名合格的运营电商，你需要做到以下几点：

1、负责电商整体的规划、运营、推广和管理，带领团队执行运营销售目标；

2、负责推广费转账支付及合理掌控消耗；

3、负责电商部门人员的考核、协调与管理；督促管理网络客服、推广工作，引导美工设计方向，建立有效的团队协作机制；

4、针对公司产品挑选优势进行推广、优化产品，提高订单转化率；

5、负责网店网站建设及日常维护，保证网店网站的正常运作；

6、负责网店改版、各类促销活动以及各类活动的申报、争取、策划和实施；

7、研究店铺统计数据，发掘隐含内在问题并及时处理。研究平台类目及搜索引擎，提炼有用信息促进店铺经营；

8、对网店店铺的PV、UV、销量、跳失率、地域分布、转化率等做出专业的数据分析，及平时做好竞争对手网站的数据采集、评估与分析；

9、定期向上级汇报运营情况，并提出积极的意见及改进方法。店铺数据的反馈与分析，推广渠道的维护与拓展；

10、致力于在网络打造良好的企业形象和品牌知名度。

有兴趣可以看看电子商务（全网新媒体）专业

三、如何做好电商运营管理？

做好电商运营，其实就是跟做好经营是一个道理。做好电商运营，需要弄清楚运营的定位、注重建立用户关系、了解大型电商平台运营手段、了解推广渠道的方式、注重用户拉新的手段。

四、要如何做好电商运营？

在这种流量见顶，消费者选择权很大的时代，做电商已经不能局限于单一电商平台，自然做电商分析也不能只盯着单个平台的数据了。

如果你只是需要单个平台的数据，那淘系的官方平台生意参谋、字节系的官方平台抖音电商罗盘、阿里妈妈、巨量引擎这类已经完全够用了，具体去深入了解一下各个平台的数据该怎么利用起来吧。

如果你涉及多个平台，对行业数据、业务数据、电商数据都有分析需求，想要用数据分析赋能业务，找到增长点的话，那就很有必要学习一下BI工具。

下面老李给大家讲一下怎么用BI逐个击破电商分析的难题。

第一个问题：电商平台没接口，人工下载数据浪费时间，滞后性差。

现在的电商分析需要的数据来源很多，比如行业的数据像淘数据、百度指数数据、魔镜市场情报等，业务系统的数据像旺店通、ERP、OA等，当然还要各大电商渠道的数据像淘宝、抖音、京东等。平时的做法就是人工下载，找个运营花半天时间专门去各个平台下载数据，再进行分析整理，效率低、错误率高。

用Fine BI工具是能够实现全自动取数的，主要使用的手段是RPA+API。可以这么理解，RPA是个机器人，你给它发出一个指令比如：根据提供的商品和竞品的ID清单，进入生意参谋平台竞品分析中下载分析报表，并进行环比计算，它能在半个小时之内给到你想要的数据。机器人可以以100%正确率连续工作，而且比爬虫安全，不至于导致店铺被封。

第二个问题：不同电商平台的指标名称和报表格式不统一，整理难度大。

同样的数据在不同的平台里面的命名方式是不一样的，比如对于“店铺名称”这个字段，有的平台叫“推广渠道名称”，根本匹配不起来。Fine BI则能通过对含义相同但命名方式不同的字段进行关联整合，输出面向投放分析的业务主题包。

第三问题：电商数据要怎么分析，才能找到业务增长点？

前面两个问题都是依靠FineBI本身功能去解决，这里的数据分析是实实在在需要你学习的，下面我通过运营监测场景下的一个案例跟大家分享。

背景：某电商企业在日常的经营过程中，产生了大量的经营数据，这些数据包含了丰富的经营技巧和市场规律。传统分析方式通过报表或报告，只能一次性分析不能持续监测，既费时费力也不及时，还容易出错。于是选择用BI进行数据清理和监测分析。

分析思路：通过日、月、年维度创建三个联动的运营监测平台，各组件间不但能够联动并且模板间也可跳转，建设一个可持续使用的运营监测平台。

具体分析过程：

①业务总览

可视化形式：仪表盘+文本图

重点关注指标：销售额（同比、环比、完成率）、毛利额（同比、环比、完成率、毛利率）、订单数、客户数、客单价、连带率等。

以2018年12月30日日累为例，销售额2.9万元完成率超过了95%，并且同比环比都大幅度增长，但毛利额仅610元完成率不到20%，同比环比增长也大幅下滑。通过业绩总览我们发现折扣金额（6千元）和负毛利额（负3千元）偏大，主要原因可能是年底大促销导致毛利额下降。

②区域业绩分析：

可视化形式：地图

重点关注指标：销售额、毛利率、业绩分布、区域经理业绩排行等。

以2018年12月30日日累为例，首先可以看出当日西南区无销售，华北地区销售额最高1.1万元，同比增长187.9%，其中河北占比最多70.1%。从业绩总览我们得知毛利额低并且负毛利额高，从地图中我们发现华东毛利额-1300元，并且负毛利额接近总负毛利额的一半，华东销售人员可能为了实现年底目标，降价促销。

③近几日/月/年业绩趋势：

可视化形式：折线图、柱状图

重点关注指标：销售额、客流量、客单价、连带率等

以2018年12月30日日累为例，当日销售额超过了平均值，但毛利额低于平均值，主要原因是负毛利额较高，远高于平均值。当日客流是近30日最大客流，但客单价远低于平均值，可能是促销所致。当日退货率不高仅6%，远低于平均值。

④订单及客户分析：

可视化形式：饼图、柱状图

重点关注指标：邮寄方式占比、销售额top10客户占比等

以2018年12月30日日累为例，当日有38.3%的销售额来自500-1000元商品，超过一半的订单以标准级的邮寄方式发货，其中销售额和订单最多的是消费者。前十名中大部分是消费者，消费金额最高的是公司类型的洪强。

⑤会员分析：

可视化形式：RFM模型、波士顿矩阵、饼图、分组表

重点关注指标：客均销售额、会员销售额等

a）RFM分析：

通过矩形树图展示RFM各分类下用户数量及占比，饼图展示各类下销售额及占比，柱状图展示各类客均消费额排行。

通过下图可以看出一般挽留客户数量最多，占比21.1%；重要保持客户销售额最高，占比接近30%；客均销售额最高的是重要保持客户和重要价值客户，分别是4万元和3.9万元。

b）价格敏感度分析：

通过波士顿矩阵分析客户对价格的敏感度（气泡大小展示销售额大小），饼图展现各象限下的销售额和会员数量。第一象限：高折扣高价格 第二象限：低折扣高价格 第三象限：高折扣低价格 第四象限：低折扣低价格

通过下图可以看出第二象限会员数占比最多的，接近40%，销售额占比超过50%。其次是第一象限，会员数占比22.4%，销售额占比25.8%。这两象限共同特点是对高价格商品不敏感，不同之处是第一象限喜欢折扣商品，第二象限对折扣不敏感。销售人员可以根据客户特征制定自己销售策略。

c）会员特征详情：分组表展示会员的主要特征，根据上面的分析结果直接筛选出想要的会员。

⑥品类分析：

可视化形式：矩形数图、饼图、表

重点关注指标：销售额、销售量、毛利率、退货率等

通过矩形树图展示各品类业绩分布情况，饼图展示品类销售额按占比情况，分组表展示销售额Top10商品和退货商品。 以2018年12月30日日累为例，办公用品销售额最高1.2万元（42.6%），其中器具占办公用品最高59.6%。销售额前两名的产品分别是Hoover微波炉和三星信号增强器，分别为4313远和3189元。有三个产品出现退货，退货率分别为100%。

⑦分析总结

2018年销售额超过5百万，目标完成率92.6%，近几年销售额在逐年增加，但负毛利额和退货率也在逐年增大，公司需要注意寻找具体原因改善运营。

华东和中南俩地区销售份额占比超过50%，地区分布不均，需要加强其他地区的市场份额。超过一半的销售来自个人消费者，各类销售额分布比较平均。

从每年的月度数据我们可以看出每年的1-4和7月份销售额偏低，需要进一步分析其原因，改善这几月销售可大幅度提升全年销售额。

唤回重要保持客户是提高销售的一个不错选择，因为这类客户总销售额和客均消费都是最高，并且绝大部分重要保持客户在第一和第二象限，对价格不是很敏感。

最后把解决方案和工具地址放在下面，需要自行查看：

五、电商直播运营如何做？

前两天收到一个采访，和抖音直播电商相关。

这里我把采访中的一些内容简单梳理下来，放在下面给大家参考。

1、现在很多学生都在从事直播行业，包括你自己也在做这件事情，请问你对直播有何看法？

我是在一家电商公司上班，做的是直播带货。你说的大学生从事的直播，应该是那种娱乐直播，跟我们是两个概念。

2、他们（大学生）是专门聊天的吗？

我们直播的目的是销售产品，主要盈利点在卖货，他们属于娱乐直播，主要赢利点在用户打赏。

3、你们公司规模多大？主播成员多少？男女比例如何？

我们公司一百多人，电商部二十多人，全职主播六个，都是女生。

4、这些女主播有何特点？或技能擅长？

你就简单理解为线上销售就可以。一般招聘时会要求外表落落大方，口条伶俐，表达方式ok，最后进公司后会进行主播培训。

5、你们的培训内容包含哪些？另外这些培训内容在直播中用得到吗？还是主播主打一个随机应变？

主播培训和新员工入职培训放在一起，为期一周。

培训内容也不复杂，包含基本的产品了解、直播话术、憋单技巧、违禁词规避，还有就是尽可能的发掘主播个人特色，打造专业话特色化直播间。

可以随机应变，但不能放飞自我，我们直播以拉长停留为基本，促进转化为目标。

6、你们的产品是自己生产的，还是从其它渠道筛选的？

主营产品有专门的供应商，长期稳定合作，其它一些产品也会找一些合作商。

7、你们都有哪些产品？销售量如何？

我们主卖农副产品，主打散养鸡和土鸡蛋，一天一个直播账号三五万的流水。

8、你们在苏州，那这些鸡是从临近地区养殖户那里收吗？

不是，我们从安徽发货，直播间对外声称那里有我们的大型养殖基地，全是散养走地鸡，其实发货的都是笼养鸡。

9、你从事直播这几年，直播给你带来了什么？可以谈谈心态方面的变化吗？

直播电商对我而言就是一份工作，赚钱还房贷而已，至于具体收益，苏州的电商市场并不好，没有头部公司，所以整个行业的从业人员收益都不算太高。

10、“工会”是中介机构还是什么其它？

一般就是普通的签约公司，它们主营业务就是签约、孵化、培养达人的一条龙服务机构，但目前市面上的有实力的工会很少，大都是坑。

部分流氓公司自知实力不济，无法孵化达人，干脆靠合同无脑签约新人小白，最后靠赚小白的违约金来盈利。

总之，不建议大学生盲目加入工会，尤其一些没什么成功案例和企业规模的小公司，不建议加入，另外真想签约公司的话，记得要找专业的法律顾问帮你查看合同细节，不然成了冤大头哭都没有眼泪。

11、你觉得进入这个行业的门槛怎么样？

带货主播还好，基本属于线上销售，门槛不高。

如果是成为娱乐主播，那门槛一下就上来了，大部分人是不适合的，而且这个行业对新人来说也存在一定的风险，属于弊大于利的行业。

如果你对直播感兴趣，想学习直播的闭环链路，建议你参加研职在线推出的【全媒体训练营】。

这个训练营我自己去体验过，大厂高管+大项目负责人共同研发的课程。

内容包括运营数据分析、各大平台运营规则拆解、爆款引流逻辑、用户层级分析等等，基本上囊括了互联网运营中的基础逻辑。

这些技能可以用于找工作，也可以自己尝试去做直播，我把课程入口放下面了，大家点击卡片就可以进入了。

12、你们工作时间段是什么时候？会不会错开直播之类的？

我们属于全天性的日不落直播，主播直播十八个小时，剩下的深夜时间段会用数字人直播代替。

13、你们受众群体一般都是哪些人？

后台用户画像挺杂的，跟老板汇报说是多为女性群体，25-45岁的中年二三线家庭主妇为主。

14、不少人认为直播行业是一些精神小伙和精神小妹的圈子，你认同这种说法吗？

整个行业肯定不至于，你喜欢的话我也能找到一些讲哲学和马克思言论的直播间给到你。

至于你说的这种现象，可能和早两年直播行业野蛮兴起，直播生态不够丰富，所导致的一些行业乱象，后续随着市场成熟和更多专业团队的涌入会逐渐改善。

归根结底，赚钱靠的是商业模式，而非装傻充愣。

15、你们直播平台包含哪些？各平台有何不同？

抖音和视频号。

目前来说，视频号转化更好，roi更高，但还属于测试阶段，数据参考价值有限，抖音才是我们的主战场，销售额更多来自抖音平台。

16、你在公司处于什么样的职位？有参与到公司的创建和成立吗？

我的岗位是编导，负责视频的日常产出和直播间的优化。没有参与创建和成立。

17、之前你说主播月收入七千块，这是公司给的固定收入吗？提成又如何计算？

七千是综合薪资，主播收入包含基本工资+提成+月度季度年终奖金。

提成很简单，团队内部根据直播间日流水和月流水制定KPI，然后拿出15%-20%给到团队均分。

18、你昨天说的娱乐主播门槛高，为什么呢？

娱乐主播对直播间内容要求更高，很多新人主播不具备直播间进人和留人的能力，加上直播效果也一般，所以每月收入不高。

我们目前看到的一些主播，除去个别天赋极高的，大部分都是从虎牙那些平台的签约来的主播，像沫子那种，一方面有公司扶持，另一方面人家确实做的好，直播效果无敌，但这些都是极少数，大部分新人主播，在没公司签约的前提下，没有流量扶持，也不会付费投流，更没有一些专业技能，只靠擦边这种很难长久，收益也不高。

19、每个主播特质不一样，会不会出现某个主播带某款产品效果好，然后就专门让这个主播去带这款产品？或者说，你们主播留人的技巧在哪里？一般用什么策略来接住流量？

不会出现你说的这个问题，我们产品不多，固定就几款，剩下的一些销量很低的产品，有时连链接都不挂。

主要在培训阶段主播就会了解基本的憋单技巧，知道怎么在话术里放“钩子”，怎么调动用户的情绪，先不把最终销售价格说出来，先让大家点赞，并顺带介绍产品优势，一直等到最后在进行产品上架和价格确定。

还有一点，我们做直播电商，一般不会盲目追求场观和用户停留，我们主要看转化率和roi，我们没办法做出大v的那种上千人的直播间，我们只能去复制十个只有一百人的直播间，我们的团队目标是做矩阵，以量取胜。

20、培养这种小的直播间到盈利一般需要多长时间？

十天半个月就可以了。

21、你昨天说一天一个号三五万的流水，这种小号也是吗？

新号一天三四千左右。

22、退货量高吗？

15%-20%

23、在你进入公司后，有出现过直播事故吗？

有的，抖店评分过低导致店铺被封，售后电话投诉打到老板那里，直播间卡顿黑屏等等。

其实我们的工作说白了就是遇到问题，解决问题。

24、你们如何解决客户退货和投诉的问题？

一开始冷处理，后来正常按平台走退换货流程，也会允许小部分的“坏账率”，躺平不解决。

25、这种退货量亏损大吗？因为你们还要承担运费，而且可能退回来的东西就不能二次销售了。

总体肯定是盈利的，有的季节性产品，比如阳澄湖大闸蟹，也不全是我们承担损失，我们会和供应商和物流公司定责，平摊损失。

另外，退损率也慢慢算在成本和盈利里面了，只要控制好比例就行。

26、投诉电话打到老板那里，那你们领导不会发飙吗？

很正常，早前连售后都没有，很多投诉都是放任不管的，说难听点，我们并不在意消费者的不良反馈，视频评论区我们会控评和删除，直播间我们可以禁言和拉黑。

关于售后和复购，也就是所谓的私域营销都是后来慢慢形成和改善的。

27、你们公司培训负责人是什么职位？如何培训呢？

就是普通的老员工，培训内容也很简单，PPT介绍讲解，再加上实操练习。

主要是后者，新人主播入职，我们会给他一个小号直播，这个小号是不给投流的，产品也比较单一，等主播话术成熟，对产品也十分了解后，在安排班次慢慢进入大号直播间。

28、在你看来，市面上一般什么样的直播间或者直播内容更容易吸引人呢？

漂亮性格好等得随机应变的女主播，一般直播间场观都不错，参考最近的震震有词直播间。

另外，对那些品类单一的直播间，留人注定很难，这里建议企业做抖音电商一定不要只卖单一的产品，一定要在自己的赛道内多增加一些sku，比如你的直播间卖农副产品，那一定不能只卖一个走地鸡，你要禽鱼肉蛋这些都卖才可以。

这样有利于用户的更多选择，也有利于主播的产品介绍，从而丰富直播间内容，拉长用户停留和GMV。

29、你们直播间一般要做哪些准备？

中控调设备，主播化妆和过一遍产品介绍，如果有福利品和活动的话，提前明确流程，运营看大盘数据，以及投流。

30、你昨天提到工会是孵化主播的机构，那你知道好的工会是怎么孵化主播的呢？

具体细节我不了解，但有成功案例的大公司，他们一定有一套自己的专业流程，或者说运营方法论，他们不用过多试错，或者就算是试错，他们也有着更充沛的资金流，可以快速完成试错，找到成功的道路。

还有就是大公司一般和平台会有捆绑合作，平台会给予一些内部的机制调整和流量倾斜之类的。

31、想学直播，有什么好的建议吗？

建议参加【全媒体训练营】，它是知乎教育业务负责人，前今日头条资深产品经理，B0S5直聘产品策略负贵人等多位大佬联合开发的课程。

参加课程后可以学习到头部账号的打造逻辑、巧用热点制作现象爆款、打通带货链路快速变现，以及数据分析等实用性知识，解决了作品没有流量、不会制作内容、不会变现、不会运营粉丝等多方面难题。

这套课程非常适合应届大学生、创业者、运营新人，学完之后不仅能帮助快速运营直播账号，还能考【全媒体运营师】证书。

现在只需要0.1元就能学习体验课程，有需要的朋友点击上方卡片即可。

多说一下。

我自己就是该课程的受益者，加入学习之后受益匪浅，去年光是在知乎平台就赚取了超过10万的收入，以下是我每天/月的被动收益截图：

可能有小伙伴疑惑——真能像宣传的那样，每个学员都顺利拿到结果吗？

我的感受是，几位老师的指导都非常细致全面。

只要按课程去学习，不断反馈，或许无法迅速脱颖而出，成为大v，但简单当个副业赚个零花钱还是很容易的。

最后也叮嘱两句：

1、报名的小伙伴，一定跟着老师的节奏，把基础打好，以拿到结果为最终目标；2、还在观望的小伙伴，不妨给自己一个机会，哪怕是犯错的机会，毕竟也就0.1元而已；

报名方式我放下面了，看到这里的小伙伴不要犹豫了，赶紧点击加入吧！！

我是自媒体人@江寒的号，喜欢研究自媒体运营变现，喜欢分享互联网和职场干货知识，欢迎志同道合的朋友一起交流讨论。

私人号：JH02102158，如果你也喜欢自媒体，想发展一份副业收入，不妨点赞+关注。

六、电商运营如何做好内容营销？

销售是一门学问，首先是吸引，引流量。要让顾客对你的东西有兴趣，促销是手段，吸引是方法。各人觉得没有卖不出去和不好卖的东西。只有不会卖不懂方法的人。电商也是如此，广告宣传很重要，宣传方式更重要。

七、如何做好电商年度运营计划？

想要做好电商年度的运营规划，上一年的总结经验是非常重要的，下一年度的运营规划在此基础上产

年度规划对商家提纲挈领，最近不少商家提交规划，看了之后和预期有偏差，不能称为规划。很多算是推广费用表。如何做好一个规划，大致可以参考。

一个有基础的老店，想要做好年度的运营规划，上一年的总结经验是非常重要的，两个大的版块。一个是2018年度的复盘总结，一个是2019年度的运营规划。

一、年度复盘总结工作的复盘应该是在固定时间节点内一个不断学习、总结、反思、提炼和持续提高的过程，就像运营的进化式道路，深入的复盘工作展开来讲有很多的内涵，结合电商销售的特点，个人认为主要有以下几个部分是重点。

1、目标与偏差 首先我们要回想当初的目标或期望是什么？上一年定下的销售任务是多少？完成了多少？要积累的老用户？想触达到的新用户是多少？实际完成的增长率是多少？

这些目标包含但不局限于销售绩效、市场份额，经营利润、团队稳定等。通过回顾这些目标与目前实际状况结果的对比，量化的数据可以告诉我们这一年的任务完成得如何。

在对比分析的过程中，我们可以发现实际结果和原定目标相比有哪些亮点和不足。一般事情成功和失败的根本原因，可以从主观和客观两方面进行分析。通过分析找到运营过程中解决问题更有效、更符合平台规律的做法，可以让我们明确需要实施哪些新措施，需要改变那些错误的措施，需要继续哪些措施等。

2、投入与产出:

投入与产出是当老板的最关心的数据之一，投入与开销包括人力工资、产品成本、平台佣金、营销推广成本、物流成本、售后成本等。而产出从销售上看就是营业额数据，除此之外，店铺层级的提高、信用分的提升、老客户的积累、团队经验的提升等这些也可以视为是一种“产出”。有了上一年投入与收获的比较，心里就会有一杆秤，在接下来的规划中如何投入就会更有信心与把握。

3、时间线梳理

对于一年度的事情，可以以时间线的形式来做梳理，好处是在接下来的一年里我们还是会在同样的时间节点上遇到相同或类似的问题，这个时候对应的经验总结就能为下一年的策划、执行提供很好的帮助或借鉴。

比如以平台的官方营销活动为时间线，元旦节---年货节---3.8女王节---春夏新势力---520---6.18---造物节---秋冬新势力---双十一---双十二---圣诞节，通过对自己店铺参与平台活动的表现，总结经验，归纳出的不足可以在下一年避免，亮点可以在下一年考虑继续。

除了以平台活动为时间线，还可以以自己店铺的产品上新节点为时间线，以店铺主要品牌内容产出为时间线，以常规的月份经营产出为时间线等来梳理一年的工作内容、经验。

全年活动献给大家

二、年度运营规划

1、年度目标

目标的制定应不仅仅局限于营业额，推广成本的控制、毛利率的指标、转化率、客户数量目标、复购率指标，团队成员的稳定等等都可以作为目标，要注意的是这些目标需要是合理的、可执行的，并且最好有具体的量化数据。同时，建议为年度的目标设置阶段性的绩效考核。

2、市场分析

年度目标如何制定，是否合理，除了对自身店铺发展的分析判断，很大一部分的数据支持来源于对行业市场的分析。店铺经营的类目在大行业里的增长趋势、店铺自身STOW分析、消费者分析、产品需求发展方向、主要竞争对手的分析，这些都是需要在做年度规划确定目标以及运营策略时综合考量的。

3、运营规划

为了提高有限用户的转化，增加商家对于用户的粘性，内容营销和自运营，粉丝运营，成为平台在今后会是主要倡导的运营方向，从图文到直播，到现在的视频，平台一直在不断尝试和更新、开拓内容渠道的流量版块，接下来的一段时间里，“做内容”仍然是平台所倡导的。品效协同、数据赋能是接下来电商店铺发展的方向。

除了把握大的方向，年度规划对于运营工作的各个板块也应该有比较清晰的梳理和明确，如整体的运营思路、产品的定位、产品线定价策略、视觉风格的定位、推广引流的布局方案、店铺主要营销活动的策划、会员营销策略等。

4、货品规划

有了目标与运营方向，销售最终是落实在产品上。在货品规划上，需要通过对行业以及竞品的分析、结合运营的目标策略来制定。

主要需要确定的是下面这些内容：本年度或每季度主打品类、上新频率以及上新的SKU数、季度或月份的销售目标分解、产品的价格体系及活动折扣体系、仓储、物流、供应链的保障。

5、经费预算

做年度经费预算主要是为了对店铺持续按规划运营提供保障，特别是对于那些需要走麻烦的财务审批环节的大公司店铺而言。同时经费预算不仅可以保障运营规划的落实，还可以检验运营规划的合理性，对于高投入板块的工作进行回报风险的再评估。

在年度经费的核算上，建议分开为两大部分：

一部分是已经投入的以及其他的必须的固定投入（比如人力成本、仓储成本、产品开发拍摄等），

一部分是随着销售而产生的投入（如淘宝客佣金、促销活动赠品、平台佣金、物流成本等），这样可以提前为各种可能做好准备。

同时，经费预算也需要以时间线来做梳理、提前预计各个阶段或各个月份可能需要的开销，提前做好财务上的保障。

6、人力规划

主要是对于团队各个岗位的人员分配、岗位职责的明确、岗位工作流程的标准化、KPI考核机制的明确、后备人才的培养计划等。需要注意的还有人员薪酬的成本、核心员工稳定性的评估。

岗位区分可以有以下几种：运营总监（店长）、运营、客服（售前+售后）、仓库（发货+质检+仓储管理）、设计（页面+拍摄）。

这里列举的是最常见的人员分工，一般小店铺都是一人身兼多职，大店铺则可能需要更详细的人员结构安排，甚至涉及供应端，如产品的研发人员、供应链的保障人员等。

总结：

对于年度运营规划应该如何写，其中很多方面都只是概括性地点出来，并没有详细地去展开讲如何做对应的分析与规划，因为每个店铺都各有不同，单举个例可能并不适合每个店铺，这里主要讲的是年度规划需要注意分析和组织的内容构成，希望对各位商家能有所帮助。

八、生鲜电商配送？

据我所知，能在半小时内送达的有天天果园和盒马鲜生，这两家生鲜已经基本上能够做到在半小时之内送达，但是天天果园比盒马鲜生的配送速度更胜一筹，能29分钟送达（目前仅上海地区）。

九、如何做好电商运营？电商运营容易忽略的营销公式是什么？

何做好电商运营？早在我们上小学的时候就学过加减乘除公式，换到现在电商时代，我们每个电商创业者是不是在也想，如果想让自己的生意变得更好，有么有什么公式可以遵循呢?其实是有的!下面小编就告诉你如何做好电商运营。

销售额=流量x转化率x客单价

表面上看起来这个公式很简单，不就是三个关键词：流量、转化、客单价我们平常再熟悉不过的东西了么?但实际上真正在我们做店铺的过程中，你会发现，我们所做的绝大多数的工作都是在围绕这几个值在做，大道至简!而我们日常所需要考虑的事情就是提高这三项值，任何一项的提高，都会使得我们最终总交易提升!接下来我们逐一剖析下这个公式

一,如何做好电商运营----(流量)

提升流量我们从2个方面来考虑：免费和付费，站内及站外，我们分别来说一下!

免费流量：搜索流量、类目流量、微淘、及客户自主回访流量等

付费流量：直通车、钻展、淘宝客等

以上主要指的是我们的淘宝站内流量，而对于站外流量就比较广泛了，所有非淘系的渠道流量都可以称之为是站外流量包括但不限于：微博、微信、QQ群、博客等。

而对于一个新手卖家来讲，建议前期重点先从站内的免费流量入手优化!那么就必须要考虑到我们的关键词搜索流量了，那么我们在优化宝贝标题的时候就一定要注意，千万不要直接去复制同行卖的好的宝贝标题，很多人错误的认为同款销量高，标题就一定非常好! 实际上这是一个错误的认知，暂且先不谈论同款的标题好坏问题，即便他的标题是优质标题，放到我们的宝贝上边也不是很适合的，因为标题关键词在宝贝的不同阶段需要使用不同的关键词，初期宝贝没有什么销量和评价内容时，先考虑做长尾关键词的排名，随着宝贝权重及销量不断的增加，再考虑着手慢慢开始做大词，所以建议大家在做标题优化的时候，结合生意参谋的市场行情功能来分析关键词的具体数据，选择更适合自己宝贝当前权重的关键词来组合标题!

其次针对站外流量我们在说一下，时下比较火的网红型电商模式，最常见的就是结合新浪微博来做营销!那么从新浪微博引入的流量和成交都可以称之为是站外的流量!淘宝的发展方向也在朝着社群型转型，那么我们一定要开始着手建立自己的私域流量，那么无疑微博、微信是非常好的渠道!

二,如何做好电商运营----(转化率)

影响这个指标的纬度也比较多，包括：款式、价格、销量、评价、详情页等

在这些纬度中，首先来说，款式99%的卖家是没有独具慧眼的眼光的，我们在去上款的时候，不能单纯的凭借我们自己的眼光，“我喜欢这个款、我觉得这个款不错”等，在上架之前我们可以尝试先测试下款式，测出来相对优质的款式后，在上架销售，这样才会让我们的推广更有效果!

十、如何做好汽车新车电商线上运营？

还记得自己刚做汽车电商运营时的迷茫，线上买汽车的前卫方式会被网友接受吗？汽车电商线上运营，到底是运营些什么？感谢当时领导给我不断尝试的机会，作为事业部初创时唯一的线上运营，实践无疑是最好的导师。

在开始沉淀干货之前，我必须先回答自己一个问题，“运营是什么？”

对于这个问题，相信也是一千个运营有一千个自己的答案。对于我来说，运营就是“想尽办法接近你的目标用户，用心和他们做朋友”。朋友这个概念，意味着平等的地位，无障碍的交流和发自内心的关心。至于运营的好与不好，就要看你这个朋友当得有没有意思，目标用户对你够不够信任了。当信任的桥梁在一点点努力中搭建起来，那么无论你是要用户帮你产出内容，还是要他们购买你的产品，都不再变得那么困难。

严格说来，不同行业的电商运营模式相通又不同，不同于零售和快销行业，让网友在线上购买并不便宜的汽车大件，运营的时间成本相对更高。下面这几点，是基于我运营新车整车电商的项目积累，尽可能地提炼可以用于实战的经验，不足之处还希望和大家交流和讨论。

精准撒网，愿者上钩

想和用户交朋友？首先得知道人在哪。说起来可怕，互联网时代，单凭一个贴吧的留言就可以人肉搜索，更何况现在稍微大一点的互联网公司都有自己的数据分析部门。说白了，你在网上的任何一次搜索，任何一次点击，任何一次浏览，都被服务器无比忠实地记录了下来。透过这些数据，运营就可以精准地分析出你是谁，你在哪里，你打算买什么车，你有多少预算，你还考虑了什么车，你在车型对比中对哪些信息最敏感。可怕吗？是不是感觉没有一点隐私了？但也正因为有了这些高价值的商业数据，在广告推送时就可以有效地锁定目标范围，让用户收到他最关注的内容，而非毫无价值的垃圾信息。

这个数据有多精准？记得某次限时抢购活动前，为了过滤出最有购车意向的用户，我建了一个活动的QQ群，告诉用户抢购的底价将在第一时间公布在QQ群中，并将这条信息编辑成短信，对筛选过的意向用户数据做了推送。短信刚刚提示发送完毕，希望通过QQ群申请的提示就接踵而来。

除了大数据的帮助，电商运营同学所做的任何事情，不管是抢购促销活动，还是话题诱导讨论，都是在做姜太公，软硬结合，目的就是让想买车的用户浮出水面。所谓不下鱼钩，何来大鱼？

学会说人话，说用户听得懂的，和用户交朋友

很多时候我们容易把简单的事情变复杂。比如撰写推广文案的时候，总会费尽心思想一些看上去高大上的词汇，比如什么心静则致远，内外兼修，无可匹敌，智界不凡。为了塑造品牌调性，精雕细琢广告用词无可厚非。但用在电商上，就显得不明所以。想想你去4S店的时候，店里的销售是怎么介绍一款车的？“您瞧这车的外观，大气，开出去有面子，还省油，省着点开百公里油耗才5.2，内饰做工也很精致，后排空间大，自个爸妈坐后面舒服。”

读字本身就比读图费劲，就不要再增加用户的阅读障碍了，越简单直接的沟通，才是最高效的。

把自己当用户，把用户当朋友，换位思考，解决用户痛点

多问问自己，你自认为用户想了解的，和用户真正想了解的，一样吗？

就拿车型的商品详情页来说，很多新来的同事都想把汽车的亮点，配置的信息一股脑全写上，简直和把官网都搬来了一样，但其实呢，用户完全找不到重点。多和购车网友聊聊，就会知道，如果他想了解汽车的细节，他会去搜索新闻资讯，会去论坛和网友讨论，当他到达车型线上购买的页面，可以说，就已经到了购买周期的决策阶段，此时他需要了解的是线上购买与线下购买最大的区别是什么？除了他自己，有没有已经吃过螃蟹的人？

这里有人或许会问？我怎么了解他们？除了刚才上面讲到的数据分析，论坛也好，还有400客服来电，在线咨询，沿着用户的行为路径，所有用户停留过的地方都是可以是最佳观察点。你也可以主动创建QQ群，微信群，尝试直播，进行调查问卷，通过各种方式聚集你的高意向用户。在时间有限的情况下，哪怕和几个典型用户做深度沟通，也可以对他们的购车心路历程做深度了解。

只要你用心了，想客户所想，运营的方法怎么更有效，到时自然就会有答案。

接地气，巧借话题引爆关注，做用户有意思的朋友

有两个朋友，一个知识渊博，但讲起话来絮絮叨叨，没完没了，枯燥乏味，让你脑袋大想睡觉。另外一个朋友，说话只讲重点，还会旁征博引，拿几个时下热点，他还没讲几句，你就忍不住也参与进来发表自己的观点。

这两个朋友，你更喜欢谁？我相信多数人都会选择后者。

现在社会化媒体那么火，本质就三个字“有意思”，信息爆炸时代，谁有意思，谁就能吸引眼球。

我负责运营的车型是一款新上市的SUV，厂商指导价不足5万，价格优势非常明显，配置上在这个级别上算对得起用户，性价比很高，但缺点也很突出，就是车型知名度很低，市场本身没做什么传播，连厂商也才创立不到3年。内部和销售讨论后，我们明确了这款车型的销售定位——“5万就可以买SUV”，但如何能在短时间内聚集和影响最多的目标用户呢？

经过车型上线前一段时间的运营，我们为线上购买人群做了初步画像：“集中在二三线城市，年龄在25-35岁之间的80后、90后，97.5%为男性用户，出于工作或新婚目的初次购车，愿意尝试互联网的体验式服务。”捕捉到这些信息，我就打算以新婚小夫妻为主人公构思一个买车引导的线上传播，加上当时隔壁老王的话题炒的很热，这次的讨论主线就定为“老王想买SUV，可媳妇只同意给5万块购车预算，这个价格，老王能买到SUV吗？”同时为了避免话题跑偏，还给出了某SUV特卖中，非常值得买的暗示。

活动上线后，引发了意料中又意料之外的火爆讨论，活动帖点击人次近40万，参与讨论的人数大于1300人。（平均活动点击1万，参与人数50-100人）。让人满意的是，结合了当月的促销活动，参与讨论的人中最终更有5人成功购车。借势永远比造势容易，就像那些小明星上位之时，都是借和大明星炒作绯闻，或者以小章子怡，小刘德华吸引关注，总结整个活动的成功之处，除了产品力本身很硬的基础，找到目标用户感兴趣的话题点，让他们可以快速、简单的参与，才是最重要的原因。

顺便提一句，这个活动另外一个收获就是，虽然实时的讨论结束了，但当潜在购车用户在论坛中搜索车型相关信息时，这个活动帖所沉淀的几乎一边倒的正面舆论，对购车用户潜移默化的洗脑，将是引导用户后续转化购车的重要诱因。

善用人性，始终是最强的运营武器

行业里资深的运营总会把“运营人性”作为考验运营能力的重要标准，仔细想想互联网圈各种广为人知的成功案例，无一不巧妙地利用了人性。

购车用户最在乎什么？毫无疑问是价格，多少预算买多少车，哪怕用户心里想开的是兰博基尼，也只能买自己能买得起的车。15年的双11，我负责运营的某SUV成了全场价格最便宜的车型，本身价格就有优势，双11要搞就搞个大的，经过和厂商的协商，我们拿出5台特卖车，以3.3折的优惠进行特卖，也就是说，如果抢到的话，1万块钱就可以买到一辆个大料足的SUV，这对所有人来说无疑都是有着巨大诱惑力的。

利用“贪婪”这个人性，通过“全面猜车”几个传播话题的炒作，3.3折抢SUV成为全站那一周关注的话题，我们甚至把本来没有购车预算的人吸引过来参与这场巨大的赌局。活动当天，5台特卖的SUV被秒抢一空，更带动了100台以上的有效购车。要知道，这款SUV在双11之前几乎是没有知名度的。

汽车厂商最爱的也是最百用不验的传播方法就是利用奖品刺激用户发布口碑或者提车作业帖，“晒”是人之天性，用户对于自己费尽心思购买的东西最乐于像别人炫耀，希望得到别人同样的认可，获得旁人羡慕的眼光。这也是汽车之家最火的车友栏目——《媳妇当车模》经久不衰的原因。

这款SUV在特卖赚足眼球之外，还在销售政策上做了文章，提车用户在一个月内发布提车作业帖还可以获得额外的物质奖励。最终有38%的用户，按时提交了高质量的作业帖，要知道这些用户很多之前是没有发帖经验的。这些提车作业帖对购车线上运营来说，就像是珍贵的臻纯蜂蜜，在购车人群最集中的论坛里持续发酵，不断影响着后来想要购车的潜在用户。

最后总结：

说了这么多，还有一个问题，是不少同做电商运营同事共同的困惑，线上运营真的能卖出去车吗？我做那么多事情，到头来用户还是去线下4S店买了车，好郁闷。其实问题的本质是线上买车和线下买车，谁更快速有效的问题？古人言凡事各有利弊，我们可以说线下买车服务不好，捆绑消费，价格不透明，线下也可以反驳线上买车流程太慢，提车时间太长。对用户来说，只是多了一个选择而已，长远来看，两者必然是相辅相成，连接成共同的利益点，让买车这件人们生活中的头等大事体验更加便捷。

至于线上运营的付出是否立竿见影，我一直相信，有比没有强，做比不做强，购车用户的购车因素复杂，决策周期长，我们每做一件事，都是在帮助用户更好地买车，这就够了。

顶一下

(0)

0%

踩一下

(0)

0%