什么叫市场细分STP策略？

一、什么叫市场细分STP策略？

　　STP是市场营销中的一个战略！具体如下：　　STP理论（市场目标定位）　　市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论 （市场细分（Segmentation） 目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning））。它是战略营销的核心内容。　　STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。　　STP理论的内容要义　　STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。　　STP理论特点　　STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。具体而言，　　市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。　　目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。　　而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

二、母婴 电商 市场

随着互联网技术的发展，电商已经成为了各行各业的主流模式之一。而其中，母婴电商市场的迅猛发展更是引起了广泛关注。随着家庭结构的变化和人们对于母婴产品需求的增加，母婴电商市场呈现出巨大的潜力和前景。在这个千禧一代成为家庭主力决策者的时代，母婴电商市场正迎来新的发展机遇。

市场概况

近年来，中国母婴电商市场经历了高速增长的阶段。根据统计，中国每年的出生人口超过1500万，形成了庞大的母婴消费市场。同时，随着都市化进程的加快和经济水平的提高，人们对于母婴产品的需求也在逐渐增长。这些因素的综合作用下，中国的母婴电商市场呈现出蓬勃发展的态势。

据行业报告显示，2019年中国母婴电商市场规模已经达到数千亿元人民币，预计到2025年，市场规模将超过万亿元。这一庞大的市场规模吸引了众多企业和投资者的目光，也为电商平台和品牌商家提供了巨大的商机。

消费者需求的变化

与传统母婴市场相比，母婴电商市场更能满足消费者个性化需求的特点，成为了当下家庭主妇和年轻父母们的首选渠道。传统母婴市场的产品选择有限，而电商平台上的母婴产品种类繁多，品牌选择丰富，能够满足不同消费者的需求。

另外，随着90后、95后成为家庭主力决策者，他们更注重产品的品质和设计，对于个性化定制化的需求更加强烈。母婴电商通过精准的定位和产品策划，满足了这部分消费者的需求，深受他们的喜爱。

电商平台的优势

母婴电商市场的快速发展离不开电商平台的优势所在。

1. 便捷性

母婴电商平台打破了时空限制，消费者可以随时随地选择心仪的产品。对于忙碌的家庭主妇和上班族来说，节省时间、便捷购物是母婴电商平台得以迅速普及的关键优势。

2. 价格优势

与传统实体店相比，母婴电商平台的产品价格相对更具竞争力。通过直接销售、去除中间环节等方式，电商平台能够降低产品价格，给消费者带来更多实惠。

3. 产品丰富性

母婴电商平台上拥有数以千计的品牌和商品，几乎涵盖了母婴市场的所有商品类型。消费者在电商平台上可以轻松找到自己需要的产品，选择空间更加广阔。

4. 服务质量

母婴电商平台注重用户体验和售后服务，不断提升口碑和用户满意度。通过完善的物流配送系统和优质的客服服务，电商平台能够为消费者提供更好的购物体验。

发展趋势

未来，母婴电商市场将继续保持高速发展势头。

1. 垂直细分市场

随着消费者对品质和个性化需求的提升，母婴电商市场将进一步向垂直细分市场发展。针对不同年龄段、不同需求的母婴消费人群，电商平台将提供更加专业化、差异化的产品和服务。

2. 跨境电商发展

中国母婴电商市场吸引了众多跨境电商平台的目光。优质的中国母婴产品、信任度提升的中国品牌，以及消费者对于海外母婴产品的需求，都成为了跨境电商发展的推动力。

3. 移动端渗透率提升

随着智能手机渗透率的不断提高，移动端购物已经成为消费者的主要方式。母婴电商将进一步加强移动端的布局，提供更加便捷的购物体验和个性化推荐服务。

结语

作为一个拥有庞大消费群体的市场，母婴电商市场的发展潜力巨大。电商平台的崛起为消费者带来便捷、价优、丰富的购物体验，为品牌商家提供了广阔的发展空间。同时，随着消费者需求的变化和技术的进步，母婴电商市场将迎来更多的发展机遇和挑战。

三、母婴电商历年发展

母婴电商历年发展

随着互联网的飞速发展，母婴电商行业也迎来了蓬勃的发展。从最早的线下实体店到线上电商平台，母婴产品的销售渠道发生了翻天覆地的变化。近年来，母婴电商行业不断创新和发展，为广大父母提供了更为便利的购物体验。

回顾母婴电商的历年发展，我们可以看到其中的变革和壮大。最初的母婴电商平台仅仅是提供一些基本的商品信息和购买功能，用户体验相对简陋。但随着移动互联网的兴起，母婴电商迎来了快速增长的机遇。

移动电商的兴起

移动互联网技术的普及使得人们可以随时随地进行在线购物，这为母婴电商行业带来了巨大的机遇。手机APP成为主要的购物渠道，用户通过手机可以随时查看商品信息、对比价格、下单购买。母婴电商平台纷纷推出了适用于移动端的APP，提供更加便捷的购物体验。

移动电商的兴起不仅改变了用户的购物习惯，也催生了一批新的母婴电商平台。随着竞争的加剧，母婴电商平台开始注重用户体验的提升，通过优化界面设计、增加功能和服务等方式吸引用户。同时，母婴电商平台也运用大数据分析等技术，为用户提供个性化的推荐和定制化的服务。

社交电商的崛起

随着社交媒体的兴起，社交电商也成为母婴电商行业的新趋势。通过社交媒体平台，母婴电商平台可以与消费者进行更为密切的互动，增强用户黏性和购买欲望。

社交电商的崛起为母婴电商行业带来了全新的商机。母婴电商平台纷纷加大对社交媒体的投入，通过发布优质内容和活动吸引粉丝，提高品牌影响力。同时，母婴电商平台还结合社交媒体的拼团、砍价等功能，吸引用户参与互动，提高用户转化率。

跨境电商的蓬勃发展

随着全球化的进程，跨境电商逐渐崭露头角。母婴电商行业也没有错过这一机遇，纷纷拓展海外市场，引进国外优质母婴产品。

跨境电商的蓬勃发展为广大消费者带来了更多种类、更高品质的母婴产品选择。消费者可以通过跨境电商平台直接购买到来自世界各地的知名母婴品牌产品。同时，跨境电商的发展也促进了国内母婴产业的创新和升级。国内母婴电商平台通过引进国外先进技术和管理经验，提高自身的服务水平和竞争力。

未来发展趋势

随着技术的不断进步和消费需求的不断变化，母婴电商行业未来将面临新的发展趋势。

首先，人工智能技术将逐渐应用于母婴电商平台。通过人工智能技术，母婴电商平台可以为用户提供更加个性化的推荐和服务，帮助用户更快速、准确地找到所需商品。

其次，虚拟现实技术将为母婴电商带来新的体验。虚拟现实可以让用户身临其境地体验母婴产品，提供更直观、逼真的购物体验，增强用户购买的安全感和信任感。

总之，随着母婴电商历年发展的变革和壮大，用户的购物体验日益改善，消费者的选择也更加丰富。在未来，母婴电商行业将继续创新和发展，满足用户不断升级的消费需求。

四、母婴电商平台有哪些？母婴电商平台排名2018？

爱亲、爱婴岛、萌贝树、爱婴室、婴知岛都是不错的母婴店品牌

1、“爱亲”为华恩投资旗下针对中小投资者的全国孕婴童用品连锁加盟品牌，始于1999年。公司从最初的DM目录直投模式发展至今的集“早教、摄影、起名、游泳、游乐场、增值服务、产后护理＋一站式母婴购物连锁卖场”于一体的超级1+N模式。

2、爱婴岛创立于1998年，知名儿童百货连锁商场，致力于为妈妈和宝宝提供各种优质的食品／生活用品／玩具／服装等，孕产妇及婴童的一站式购物商场。爱婴岛儿童百货连锁机构创立于1998年，主营孕婴、儿童用品零售业务，是儿童百货连锁企业。

3、萌贝树成立于1995年，公司做母婴产品商贸代理批发起家。现在针对全国拓展招商，包括区域独家代理和单店加盟。在全国已经建有6个100000平米以上的智能化库房和分拣中心，保证市场货源最低价和货源稳定性。全国有2000多位三甲儿科专家入驻萌贝树育儿平台，通过分享专业育儿知识大大的增加会员的粘性。

五、电商快递市场发展

随着互联网的快速发展和消费习惯的变革，电商快递市场成为当今商业领域中备受瞩目的焦点。在这个数字化时代，越来越多的消费者选择在网上购物，这就推动了电商快递市场的发展。本文将探讨电商快递市场的现状以及未来的发展趋势。

1. 电商快递市场的现状

电商快递市场已经成为中国经济的重要组成部分。根据国家邮政局的数据，2019年中国快递业务量达到了约440亿件，同比增长了约26%。这一增长速度非常惊人，反映出电商快递市场的强劲发展势头。

电商快递市场的发展离不开互联网技术的支持。随着物流技术的不断创新和升级，越来越多的物流企业开始利用智能化技术提高运输效率。例如，一些大型物流企业引入了自动化分拣系统和物流无人机，对快递的处理速度和准确度产生了积极影响。

另外，消费者对于快递服务质量的要求也在不断提高。他们希望能够准时收到订单，并且希望快递公司提供更加详细的物流信息跟踪。因此，快递企业不仅要提高配送速度，还要保证货物的安全性和准确性。

2. 电商快递市场的挑战

随着电商快递市场的迅猛发展，也面临着一些挑战。首先，电商快递市场竞争激烈，市场份额被一些大型物流企业垄断。这给小型物流企业带来了巨大的竞争压力，他们需要寻找差异化竞争的优势，以便在激烈的市场竞争中生存下来。

其次，物流成本在电商快递市场中占据较大比重。物流企业需要投资大量资金来建立仓储和配送网络，这对于小型物流企业来说是一个巨大的财务负担。另外，人力资源的成本也是一个挑战，尤其是在快递高峰期，物流企业需要大量的配送人员。

另外，电商快递市场还面临着环境保护的问题。快递包装物的大量使用导致了资源浪费和环境污染。因此，物流企业需要寻找环保的包装材料，并采取措施减少包装物的使用，以降低对环境的影响。

3. 电商快递市场的未来发展趋势

电商快递市场的发展离不开技术的持续创新。未来，物流企业将继续引入智能化技术来提高运输效率和服务质量。例如，无人车、无人机、以及人工智能等技术将会广泛应用于快递配送过程中，提升配送的准确性和速度。

另外，电商快递市场将朝着绿色可持续的方向发展。物流企业将加大对环保包装材料的研发和使用，减少包装物的浪费。同时，物流企业将推广可再生能源的使用，减少对传统能源的依赖。

此外，电商快递市场还存在着巨大的发展空间。根据数据统计，中国仍有大量的农村地区没有覆盖到快递服务。因此，物流企业可以加大对农村地区的开发，提供更广泛的服务范围。

结论

电商快递市场在互联网的推动下快速发展，成为中国经济发展的重要推动力量。随着技术的创新和消费者需求的提升，电商快递市场还将迎来更多的机遇和挑战。物流企业需要加大技术创新力度，提高服务质量，同时注重环境保护，以保持持续健康的发展。

六、直播电商的市场发展趋势如何？

文丨潘晴晴

编辑丨董金鹏

经过春节短暂歇息，各地产业带正在战鼓重擂，重新回归往日的喧嚣与繁忙。它们是电商人的“香饽饽”，也是中国制造的“压舱石”。

2021年，一个最坏的年份，也是一个最好的年份。亚马逊封号凶猛，卧兔业绩却增长三倍；直播内卷严重，亨帝诗交易额增长2-3倍；从抖音转战亚马逊，田野找到了归属感......

机会和增长，属于敏锐的创业者。他们懂流量，会运营，手握源头好货，又勇于创新变革。他们是离电商新趋势最近的一群人。

在杭州，胡煜从事TikTok海外红人营销，一年接待数十个地方政府参访团，各地政府对跨境出海的热情和决心让他感触颇深。他希望2022年帮助更多产业带商家走出国门。

在义乌，郑留平从小商品批发转型做厨具品牌，迎来大型外贸工厂专门为他的品牌设立研发部。他在义乌创业多年，这是尤为骄傲的一桩事儿。

在上海，连续创业者蒋钰投身洗护新赛道，她深知新消费正面战场厮杀残酷，不想被资本绑架，另辟蹊径切入礼品和大学校园市场，竟意外获得不错反响。

在海宁，海归“创二代”佟大宝在父亲鼓励下接手直播电商业务，依靠家族企业供应链能力，把品牌直播间变成每天固定上演的一场场时装秀。

在深圳，身处水贝黄金珠宝产业带的钟卫平，本想在黄金饰品销售旺季冲销量，却意外被疫情打乱节奏。他说，企业生于疫情中，但不想因为疫情而倒下。

在南昌，朱磊扎根竹产业十年，他打算用“平台思维”继续做这门需要点儿“情怀”的生意，做推动江西竹产业发展的“探路者”。

在虎门，天猫店铺“老玩家”在直播电商创业中尝尽苦辣辛酸，如今做回“打工人”，将亚马逊视为唯一可以找到“归属感”的平台。

2022年，商家如何做TikTok？直播带货向何处去？跨境电商有哪些新方向？喧嚣过后，新消费品牌怎么持续发力？他们有着最深切的体会。日前，亿邦动力与七位全国各地的产业带商家展开对话，讲述成长与期许，也揭开新趋势和新机会。

以下是根据谈话整理的口述内容：

01

“亚马逊封号”阵痛后大卖转向品牌化，我们增长了三倍

杭州跨境电商 卧兔网络CEO胡煜

过去的2021年，我觉得可以用“波折”来形容。

上半年，跨境电商行业经历过“高光时刻”，卖家业绩增长迅猛。我们的单月增长也超过2018年全年，可以说是信心满满。

五月到七月，亚马逊开始平台治理，导致国内很多头部卖家店铺被封，后续带来的影响还是很大的。很多在亚马逊做到年销售额10亿、20亿、30亿规模的卖家，店铺里大几千万美元被冻结，原本四层的办公楼一下子缩减至一层，处境变得非常艰难。

到了十一二月，最艰难的时刻算是过去了。我们明显感受到，亚马逊大卖的心态已经发生变化，他们更加笃定要做“品牌化”的事情，而不是像原来那样铺货、打价格战。

2021年一整年，卧兔的业绩实现三倍以上的增长，主要是海外红人营销，包括TikTok营销。我们的心态比较平稳，基本上没有急着去扩张，而是把海外红人营销系统做了SaaS化的产品沉淀。

这一年，我觉得最大的收获是一种心态——相较于野蛮增长时的“浮躁”，现在多了几分“淡泊”，更能沉下心考虑一些问题。

比如说，我们能够更加理性地看待消费者的真实诉求，思考什么是中国商品的核心竞争力，品牌出海的道路到底要怎么走。我们看到，越来越多“铺货型”卖家开始离场或者转型，纯靠供应链信息差赚钱的模式也快走不通了，更多商家开始深耕供应链，做自己的出海品牌和DTC品牌。

亚马逊的平台整治，短期来看确实很痛，但从长远来看，也鼓励大家把时间和精力放在产品力和产品价值感的打磨上，而不是那些简单粗暴的运营技巧上。

作为TikTok的官方头部代理商，2022年我们会继续合作平台，探索商业化路径。作为海外年轻一代的新流量聚合体，TikTok对新奇特产品的需求还是很旺盛，所以对于中国商家品牌出海，这也是一个非常有效的流量入口。

2021年，我们开启“产业带出海赋能计划”，一年下来，感触最深的是各地政府高层对发展跨境电商的重视和决心。我们大概接待了几十个地区的政府部门领导来公司参观考察，他们回去之后还会带领当地企业做专题研讨，针对产业带的发展问题出台一系列解决方案。

说实话，我们走访各地产业带，发现大部分企业的商业模式还是偏传统，更习惯通过线下广交会、贸易展做生意。即便接触跨境电商，大多也是供货为主。加上各种外部因素影响，企业经营信心没有那么足，2022年也不敢贸然在海外市场进行投入和试错。从产品链、物流链，再到海外建站、流量运营、资金结算，每一个环节对产业带商家来说都是痛点。

新的一年，我们的重点工作就是把“海外红人营销”做得更加数据化、标准化、可规模化，一方面深度挖掘每个行业里真正的意见领袖，扩大他们的商业价值，帮助更多中国品牌出海，做信任背书和传播；另一方面，通过开发WotoHub这样的SaaS营销平台，帮助更多中小商家更加高效、低成本地链接海外红人资源。

02

卖货只能给别人做嫁衣打造自有品牌才更长久

义乌小商品 电商创业者郑留平

我们跟外贸工厂合作卖厨具，已经有两年多时间，2021年最大的突破是创立了自己的厨具品牌。

为推广新品牌，我们在抖音、西瓜视频、今日头条和快手等平台合作了40多个垂类主播，请他们直播带货。最好的时候，一周成交额就做到数百万元。

义乌是外来创业者聚集的城市，现在大家都在谈转型，以前低价走量的模式走不通了，都希望做一些高客单价、品牌化的产品，这样利润空间大一些，售后也好做。

我们创业这些年也深刻体会到，只有做品牌才能更长久，卖别人的产品，永远是给别人做嫁衣。

这两年由于国外疫情，义乌外贸工厂的订单量有下滑趋势；再加上海运成本上涨，很多工厂没有抢订到集装箱，造成延期交付。我们合作的这家企业，有一批英国的订单无法交付，最后委托我们在国内消化掉了。

这次合作之后，他们的态度有很大改观，也特别支持我们的业务。过去外贸品牌转内销，通过传统渠道，起码五六年才能打开市场；现在跟我们合作，通过直播和团购渠道，一两年就能快速起量，把品牌声量做起来。

更振奋人心的是，今年他们出钱出人出力，专门成立研发部，针对我们的品牌定位做产品研发。

这两年，我们的团队从几个人增加到现在40多人；随着公司业务量扩大，2021年计划拓展到60-100人的规模。

今年，我们会探索更多达人合作方式，比如邀请达人来我们直播间“走播”（为达人提供直播场地），或者培养更多新主播加入。在达人分销的基础上，我们计划把品牌自播做起来，倒不追求多少成交额，主要给品牌开拓更多展示平台，相当于做广告。

大家都挺看好直播电商，未来五年肯定向更加精细化和正规化的方向发展，不会再像从前那样鱼龙混杂。去年不少头部主播被罚，给我们这些小商家腾出一些发展机会。

我们一直相信平台的力量，也一直跟着平台发展。因为，平台有能力洞察消费者的潜在需求，也更具有前瞻性。比如，抖音最近推出“抖音盒子”，主打潮牌品牌，我们也很关注这个趋势。

我们在抖音售卖的产品，客单价99—1000元，偏中高端。现在，平台上做创意厨具的店铺越来越多，我们希望把产品质保从一年逐渐延长到三五年，通过服务把用户留住，转化为自己的粉丝，这样才有可能做长久的生意。

03

新消费正面厮杀惨烈我们选择“另辟蹊径”增长势头可观

上海美妆 泡泡肌品牌创始人蒋钰

泡泡肌品牌成立一年多时间，还处在从0到1的发展阶段。

2021年，我们最重要的突破是解决了一些供应链的短板，对进一步提升产品力和控制经营成本都有很大帮助。

像我们这样小规模的品牌企业，本身没有实验室和配方研发能力，需要合作大型OEM工厂解决产品开发问题。这一类工厂虽然可以满足我们对产品品质的要求，但不可能在研发等环节提供个性化的支持，包括独家成分和配方。

去年，我们和中国最大的氨基酸原料供应商达成合作，双方做事理念比较相似，还是挺幸运的事儿。作为最上游的原料和配方供应商，他们也不希望总停留在最上游，想通过跟下游品牌商合作，高效了解市场需求，研发新配方。未来，双方不排除有股权方面的合作。

像泡泡肌这样的初创品牌，手头资金不是特别多，跟高举高打的新锐品牌正面战场PK，肯定不是一个明智的选择。所以，我们并没有选择在公域流量平台大规模投入，反而一直在寻找差异化的销售渠道，比如礼品市场、大学校园市场。

去年，虽然整体没有达到销售目标，但因第四季度拓展了新的销售渠道，后面的增长势头还是比较可观。我们年底做了一些洗护品套盒，通过礼品市场推广，一下子出了几千套，反响非常好。还有大学校园这块，虽然会受寒暑假影响，但整体用户人群非常精准，也很适合做私域运营。

去年，对我们触动最大的还是顶流主播被罚的事 。很多新消费品牌对这些顶流主播“又爱又恨”，大家挖空心思求合作，但合作之后又被那种商业模式“绑架”，整个价值链分配其实已经失衡。

这种合作方式其实并没有把整个市场做大，而是把成交额集中在几个头部主播身上，最后核算成本开支，品牌方没赚多少钱，下一年也不会有太多资金投入产品研发。

跟投资机构交流，感受最深的一点是，资本不会雪中送炭，只会锦上添花。其实新消费赛道热也好冷也罢，消费需求一直存在，永远是个刚需市场。

我们现在不会特别在意资本想要什么，而是先把自己想做的事情做好，在合适的时间点，自然也会有合适的资本方出现。

04

直播电商流量越来越贵五账号发力用好产品留住粉丝

海宁皮革裘皮 亨帝诗品牌主理人佟大宝

我们是在海宁创业的东北人。30年前，爸妈在辽宁做皮草，20年前，我们举家搬来海宁。最多的时候，我们在全国有30多家实体店和电商供货中心。

我留学回国之后，就在家族企业负责直播运营。团队东北人多，而皮草消费主力又在北方，所以我的主阵地也选在快手。

上半年是皮草行业的淡季，业绩一直走下坡路，我们就考虑先把粉丝量做起来。通过短视频和商业投流，账号粉丝从2020年9月60万，增长到2021年底800万。

入冬之后，才算迎来销售旺季，但去年市场情况特殊，疫情反复再加上过年时间提前，皮草销售周期比往年缩短一两个月。为了抓住时间窗口，我们全力备战“双12”和“年货节”，把手里的新款现货、预售爆款和降价清仓的福利款，集中做了盘点。

我们有自己的工厂，合作了很多设计师工作室，所以SKU特别多，从早上播到晚上都不带重样儿。比如，前天水貂专场，昨天派克专场，今天羽绒服专场，明天就会安排皮毛一体专场；一年下来，至少做了20多个大型专场直播，平均每月一场。

2020年，我们在快手的直播交易额就已经过亿；2021年，直播交易额有2—3倍的增长。

现在团队有四个主播，分两个账号直播，其中一个账号从早上6点播到晚上12点，还是很拼。因为服装款式太多，我们也考虑2022年同时做五个账号，每个账号设计不同的款式定位，配备相应的主播、场控、运营和质检团队。

除了卖皮草、羽绒服和大衣等高货值产品，我爸也很看重给粉丝福利。现在每场直播都会准备一些福利品，都是有品牌知名度的家居日用品。老爸说，粉丝多得实惠，就会对我们多一份信任，皮草生意才能越做越好。

其实，快手粉丝还是非常“铁”的，也非常“值钱”。他们一旦关注你，认可你，不仅会在你们家买皮草，一年四季的衣服和生活用品都会在你们家买。

现在，越来越多同行来快手做生意，未来肯定“狼多肉少”，流量越来越贵，所以我们也想用好产品把粉丝留住。希望新的一年，亨帝诗的五个矩阵账号一起发力，粉丝量和交易额都能有新的突破。

05

疫情逆势创业三大经验教训微信卖黄金珠宝年入三千万

水贝黄金珠宝 贝诗珠宝创始人钟卫平

年底是黄金珠宝的销售旺季，本想冲冲销量，结果“砰”地一声，深圳疫情来了，蒙头一棍。这波疫情虽然只有15天，但对我们来说，每个小时的变化都很大，产生了一系列连锁反应。

贝诗珠宝在线上走S2K2C模式，很多销售渠道都签过合同，因为疫情，大量订单退货。本来为新年准备的新品，结果压在仓库成库存了。我们在线下投资了一家数字人民币体验店，现在也因为疫情延期了。年底这一波，至少损失大几百万。

2020年，我们做了3000万元的营业额，2021年本来想销售额翻倍，现在有些难了。像我们这种初创型企业，很难讲有什么“高光时刻”，能活下来就不错了。

贝诗珠宝成立于2020年疫情之初，但不希望倒在疫情之下。像疫情这样的不可抗因素，也给创业者提了醒：一是控制成本开支，手上得有现金流；二是多合作几家供应商，增强随时应变能力；三是多租几个仓库场地，不要把货放在一个地方。

我们所在的深圳水贝黄金珠宝产业带，这两年得益于短视频、直播电商的发展，线上交易额有了明显提升。传统企业的老板经营意识也有很大转变，最早对我们爱答不理的，现在都主动找我们谈合作。

2021年，我们刚起步，有些“无序扩张”，今年希望把发展速度降下来，不再“蒙眼狂奔”。尤其在疫情反复的情况下，更需要沉下心打磨商业模型，从“无序”走向“有序”。

说实话，去年我们虽然做了大几千万，实际上利润很低，大部分利润都让给分销达人了。今年会优化一下产品SKU，增加一些设计师款的原创产品，把利润做上去。

从品牌竞争来看，今年会重点优化供应链，提升品牌力。这也是最有挑战性的一点。去年，抖音和快手官方相继邀请我们入驻，这让很多传统珠宝商家羡慕。不过，我们现在七八成的交易额，还是在微信私域完成。在品牌发展早期，公域流量更适合做品牌曝光，小单快反的模式更适合在私域完成。

过去我创业，基本上是一人打天下，现在我们是合伙人制，大家各自发挥特长，才能取得现在的一点成绩。2022年的销售目标，我们还是低调点，定在5000万元左右。

06

十年磨一剑曙光初现未来竹制品会逐渐替代木制家具

江西竹制品 品生美电商董事长朱磊

品生美成立11年，最初从事竹制品初加工，比如竹筷子、竹菜板、竹制工艺品，现在主要生产高端竹制大家具系列。

2021年，品生美业绩增长主要来自线下，包括为酒店、餐饮、茶馆、民宿、瑜伽馆和日料店做竹家具的空间造型以及文创类竹产品。同时，我们也一直在做电商（包括直播电商），线上主要销售竹制品和竹家具。

中国竹资源主要分布在浙江、福建、湖南和江西。其中，最发达的是浙江安吉，主要做竹制包装礼盒，比如高端茶叶罐、工艺品等，以外贸出口为主；其次是福建，主要做竹制置物架和小件家居用品，偏中低端产品；江西相对落后，以竹制品家居为主。

品生美的生产基地，在江西下辖的宜丰县境内，那里的竹制品工厂很多，但只有我们一家做深加工。我们希望用竹子做高端家具，达到木质家具的品质，甚至同等品质下，把价格降到后者的三分之二。

我出生在江西，创业之前在体制内做公务员。接触竹产业之前，我做过好几个天猫网店的运营项目。相比其他产业，做竹制品是真的不赚钱。

品生美竹制品相关的年营收上千万元，几乎每年都亏损。如果换一个赛道，比如做木头，或许还能有钱赚。我们能支撑到现在，全靠其他产业支持。

我经常会想，竹产业影响的是下一代人。这不仅是一项环保事业，同时也在传承中国传统竹文化。这更像一种情怀，没有点情怀的人，很难这么多年一直在做竹产业这行。

我们一直认为，竹制家具未来会逐渐替代木制家具。木材生长几十年上百年才能做成家具，而竹子只需三五年时间。目前，全球木材资源正在慢慢匮乏，木材生产加工成本只会越来越高。

另外，当前国际社会都在呼吁“碳中和”“碳达峰”，而在森林资源中，竹林的储碳能力巨大。按60年经营周期算，每公顷竹林可固碳307吨，高于阔叶林和杉木林。

和木材不一样，竹子每年都要砍掉一批，竹林太密反而影响第二年的生长。但问题是，目前中国竹制品的消费市场还不够大，很多农户不愿意到山上砍竹子。千里迢迢到深山里砍一根竹子，运回城里卖掉，只能卖10块钱，根本赚不到钱。

2021年，《“十四五”林业草原保护发展规划纲要》发布，将竹产业列为特色产业重点扶持。现在我们有一种看到“曙光”的感觉，十年磨一剑，终于“磨”成了。

我仍然感觉任重而道远。中国竹产业缺少行业标准，消费者的认知也停留在几十年前，担心变形、开裂和发霉，不愿意用竹家具。事实上，行业有能力解决这些问题，只是成本比较高，很多生产企业不愿多几道工序，出来的成品肯定出问题。

此外，行业还存在两大痛点，一是竹家具企业思想太传统，不管是新产品开发，还是销售渠道运营，都比较弱；二是做竹制品电商的人，自己又缺乏供应链整合能力。

2021年开始，我们尝试用平台化思维发展竹产业，通过整合各方资源，扩大竹制品的应用领域。平台有做礼品、家装、酒店民宿、直播、私域运营和懂农业的人，大家聚在一起，共享资源，把竹产业的盘子做大共享收益，也能提高整个产业的效率。

07

大牌入驻抖音小卖家被迫离场转战亚马逊找到久违“归属感”

东莞皮具箱包 直播电商创业者 田野

我做电商有七八年了，算是天猫运营的“老玩家”，但去年过得挺不顺，年初带着团队在抖音做直播，结果项目泡汤赔了钱，团队也解散了。

这两年天猫的流量下滑得厉害，我们被传统电商挤得没有地方去，才尝试来抖音。原来，我们从0到1运营店铺，得用五六年时间才能做到单月1000万元交易额。来抖音一看，身边很多人只需要一个月的时间，就能从0做到1000万，太不可思议了。

我们在抖音卖女士箱包，一晚上能卖500个，其中两三百个是“9块9”卖出去的，一场下来得亏个几千到上万元。亏的钱只能用高客单价的产品来“填坑”，就这样一场接着一场地“滚雪球”。最好的时候，直播间同时在线人数五六千，成交额二三十万元。

激增的订单量，也给我们带来麻烦。我们当时并没有稳定的供应链，一个月时间才把货发完。期间遇到各种投诉，（有人）打电话过来说我们是“骗子”，平台也把企业蓝V认证“摘掉”了。

2021年5月开始，我们明显感觉抖音的规则变了，玩“低价引流”的商家逐渐被“砍掉”。再到后来，大量品牌商家进入抖音，一下子就把我们这些小微卖家挤得看不见了。

当时，我一边对接工厂出货，一边和平台对接处理投诉；再加上平台流量分发规则变动，这一系列的糟心事让我一下子乱了阵脚。从5月到7月，我们的直播间不管怎么搞都搞不起来。

其实也不止我，平台规则剧烈变动的那段时间，身边创业的朋友，99%都失败了。

我们

生意不好，也牵连着和我们合作的工厂。东莞这边的工厂，大多是做OEM代工，自己不会备货，都要等订单下来。这一点不如义乌那边的工厂，有大量现货可以卖。

在四五月直播业绩好的时候，我们一帮人天天到工厂蹲守拿货，出一批就拿走一批。但过了5月，就没人来拿货了。这时候工厂也慌了，包括东莞、深圳的箱包产业带工厂，全部不敢再做货了。

直播电商这一波来得太快，也就两年时间，就把我们这些做传统电商的人全部“淘汰”了。从2019年到现在，我虽然一直在创业，但总感觉自己是“失业”的，像那种“孤魂野鬼”，没有归属感。

今年，我跟着朋友做跨境电商，不管运营规则，还是产品款式，都没有国内市场变化那么大。他们从2017年做到现在，建议我把国内学到的运营策略和玩法，复用到亚马逊或者独立站平台。

我们这些做惯传统电商运营的人，或许只能在亚马逊才能找到一点归属感。

七、互联网电商细分龙头？

苏宁易购(002024)，天泽信息(300209)，永辉超市(601933)，生意宝（002095），上海钢联（300226），万里马（300591），东方盛虹（000301），百联股份（600827）。

八、美团的STP分析怎么写啊？？？重点是市场细分选择！

把市场细分分为四个模块分析:地理、心理、行为、人文。

九、马来西亚电商市场的发展优势？

优势有商品多价格便宜质量保证正品

十、母婴电商产品的特点？

1、母婴电商正在往细分领域深入地发展。

国内众多电商平台的兴起，传统的母婴市场也不得不往电商领域转型。做母婴电商不能只是简单地开个商城，而是应该开辟更多的道路，从产品和销售渠道上进行细分，往那些垂直领域不断深化下去，不断挖掘产品的内涵，在更加具体的领域创新产品和销售方式。

2、母婴电商正在相关的社交和社区领域蔓延。

很多母婴品牌经过多年积累用户，如今才能够有一定的吸引力和知名度

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